Vendita a Percentuale: la Verità !
Ovvero: quello che il tuo Distributore ti Nasconde.
Voglio raccontarti oggi di come abbiamo aiutato un nostro cliente a vendere i suoi prodotti ( nello specifico su Germania ) ragionando con lui per obiettivi misurabili di redditività.
Nello specifico Andrea produce e vende cucine realizzate con materiali di pregio, collocandosi nella fascia medio alta del mercato.
Andrea ha nel tempo preso accordi, in Italia e all’ Estero, per mostrare le sue realizzazioni negli showroom, tramite cataloghi specializzati e le consuete fiere di settore.
Pur vedendo qualche risultato, Andrea si rende conto ben presto che sta semplicemente sperando che qualcun’ altro venda i suoi prodotti. Si sente quindi impotente rispetto alla componente più importante della sua azienda: la vendita !
Andrea scopre l’ esistenza di Formula Estero e decide di contattarci.
Nell’ incontro con me e gli altri esperti, cerchiamo di comprendere e far emergere le criticità e i bisogni di Andrea.
Ma ancor di più, le criticità e i bisogni dei suoi concorrenti e dei suoi potenziali clienti.
Andrea non si rende conto infatti che:
- aziende che lavorano a percentuale non presentano costi iniziali, ma nel contempo non offrono garanzie e controllo sul processo di vendita.
- il modello di business di questi distributori è quello di vendere, nello specifico la cucina, senza particolare attenzione a chi è il produttore del pezzo venduto. Di preferenza viene spinto o il pezzo che permette al distributore di ottenere la commissione più alta, o il maggior numero di vendite.
- ha ceduto gratuitamente i diritti di utilizzo della sua immagine: un venditore potrebbe vendere la cucina di un suo qualsiasi concorrente, utilizzando quella prodotta da Andrea come termine di paragone.
Cosa Abbiamo Offerto ad Andrea ?
La nostra azienda, come avrai capito, non lavora a percentuale o a commissione. E al tempo stesso offre risultati concreti, misurabili e perpetuabili nel tempo.
Offrendo costi iniziali certi e garanzie sul lavoro svolto !
Andrea infatti ha ottenuto uno studio sul mercato di riferimento rispetto a clientela target e competitor, una strategia di commercializzazione e marketing e un sistema di vendita diretta che bypassa gli intermediari.
Tutto questo, applicato nel tempo, ha determinato un incremento delle vendite e della marginalità, per due importanti ragioni:
- si scavalcano gli intermediari che erodono i margini
- il focus strategico è quello di soddisfare un bisogno, non più di vendere un prodotto: il prezzo, per il cliente passa in secondo piano !
Andrea ha oggi il controllo del processo e del volume delle vendite che può incrementare e diminuire a seconda delle sue necessità. Sta riorganizzando la sua linea di produzione per far fronte a criteri di flessibilità e volumi in aumento.
E tu, preferisci pagare un risultato a percentuale, riducendoti a sperare, oppure avere il vero controllo delle vendite, affidandoti per il giusto costo a dei professionisti ?
