Abbiamo scelto il turista straniero, ecco perchè …

... e perchè dovresti sceglierlo anche tu!

Una delle cose che più spesso ci viene chiesta quando facciamo consulenza alle strutture ricettive è “perchè NON ci dedichiamo anche al turista italiano?”.

La domanda è interessante, e la motivazione che ci ha spinto ad occuparci ESCLUSIVAMENTE DI MERCATI ESTERI lo è altrettanto:

abbiamo deciso di concentrarci su una categoria di turisti più redditizia, su cui vale la pena investire anche nel corso del tempo.

La situazione vacanze, in Italia, è deludente

Per farla breve, lavorare con il turista italiano vuol dire lavorare con un cliente che è naturalmente portato a spendere meno, a scegliere come spendere i propri soldi sapendo che deve rinunciare a qualcosa, magari proprio alla vacanza: il 35% degli italiani, infatti, è rimasto a casa quest’anno!

E chi invece in vacanza ci vuole proprio andare, si ritrova comunque senza un piano preciso – sono stati in queste condizioni ben 1 italiano su 2, il 50% circa – e spesso finisce comunque per rinunciare.

Quelli che decidono di muoversi e ci riescono sul serio hanno poi una forte attenzione alla spesa, e si trasformano in quel tipo di cliente che ti chiede lo sconto a fine soggiorno, o che ti fa scalare dal totale i pasti di cui non ha usufruito, anche se ha prenotato in pensione completa.

Dobbiamo ammettere che, almeno da questo punto di vista, lo straniero è più appetibile dell’italiano medio.

E non siamo solo noi a dirlo, ma lo dice anche Ipsos, una delle società di ricerche di mercato leader AL MONDO.

fonte: ipsos barometro vacanze 2016

I dati parlano chiaro:
in tutta Europa è stato registrato un calo delle vacanze, ma l’ Italia è uno dei paesi dove il calo è stato maggiore.

Se in Francia, ben il 57% delle persone è andato in vacanza, in Germania il 55%, in Austria il 63%, in Italia registriamo un misero 52% di persone che hanno deciso di fare una qualche vacanza – e non è detto che poi ce l’abbiano fatta veramente.

Poca differenza, dirai tu … ma si tratta di un calo dell’ 8% rispetto al 2015, non poco!

Parliamo di budget

Buone nuove: gli italiani che sono andati in vacanza hanno speso più dell’anno scorso.
In media, 2’045 Euro a famiglia per le vacanze. Qualcosa in più del 2015. Evviva!!

Ma all’estero com’è la situazione budget?
Anche negli altri Paesi Europei il budget destinato alle vacanze è aumentato rispetto al 2015 e, se vogliamo stilare una classifica, questo è quanto hanno speso in media le famiglie Europee:

1° posto: Austria con 2’727 Euro a famiglia
2° posto: Germania con 2’468 Euro a famiglia
3° posto: Belgio con 2’412 Euro a famiglia
4° posto: Francia con 2’233 Euro a famiglia
5° posto: Italia con 2’045 Euro a famiglia

In effetti ci sono turisti la fuori disposti a spendere più del turista italiano.

A questo punto la domanda si ribalta, e diventa:

Vale la pena spendere tempo e denaro per cercare di portare in casa un turista che può spendere meno degli altri ?

Per noi la risposta è no. Ecco perchè ci siamo concentrati sul turista straniero.

Abbiamo scelto di non occuparci del turista italiano: quel tipo di villeggiante che prenota last second, e con la stessa leggerezza chiama la sera prima dell’arrivo e disdice tutto, se ilmeteo.it prevede pioggia.

Abbiamo scelto di lasciare indietro quel tipo di turista che se il caffè non è compreso nel soggiorno, piuttosto che spendere non lo ordina.

Abbiamo scelto di lasciare indietro un tipo di turista che non ti consente di crescere e di concentrarci su quei turisti che veramente possono fare la differenza.

Quali sono i VERI VANTAGGI di lavorare con il turista straniero?

Abbiamo capito che un turista straniero ha un potenziale maggiore di uno italiano, infatti:
– spende mediamente di più per la vacanza
– la situazione internazionale lo predispone a valutare la tua proposta turistica

Sono già delle motivazioni più che ottime, ma NON FINISCE QUI!
Il turista straniero offre tanti altri vantaggi rispetto a quello nostrano, e voglio condividerne con te alcuni.

Ti permette di destagionalizzare

Ormai la stagione lavorativa, quella prettamente estiva e vacanziera, è sempre più corta.
Se tempo fa si parlava di una stagione effettiva di 4 mesi o 4 mesi e mezzo, oggi a ben vedere per tante strutture si parla di un’attività piena per appena 2 mesi e mezzo.

Complice l’inizio e la fine delle scuole che influenza le scelte delle famiglie italiane, complice tutto quello che dicevamo prima sulla propensione degli italiani ad andare o meno in vacanza, complice spesso il clima ed il tempo spesso imprevedibile … non si riesce più a fare una VERA stagione lavorativa. È quasi un mito ormai.

Ma attenzione, questo è lo scenario di chi lavora per la maggior parte con italiani. Prendiamo in esempio una struttura che lavora con pubblico straniero.

All’estero la gestione delle ferie e delle vacanze scolastiche è diversa. C’è spesso una ripartizione più omogenea dei periodi di vacanza, che non si concentrano solo nei 3 mesi estivi. Questo permette alle famiglie di muoversi anche in periodi che da noi sono “bloccati”.

Quando parliamo di pubblico straniero, europeo, spesso parliamo di persone che abitano più a Nord di noi italiani, e questo comporta una percezione del clima diversa dalla nostra.
In posti dove è tendenzialmente più freddo – per farla semplice – una giornata o una settimana che noi reputiamo “brutta”, per loro è comunque ottima per godersi la giornata all’aria aperta.

Le festività sono diverse dalle nostre. Prendi ad esempio la Pentecoste per i tedeschi: è una festività variabile, ma indicativamente cade nel periodo immediatamente precedente alla “partenza di stagione” e di fatto, lavorare con i tedeschi in Pentecoste ti permette di anticipare l’inizio della TUA stagione, fino anche a 2 settimane!

Per gli stessi motivi puoi allungare la TUA stagione di altre 2 settimane oltre la fine di agosto, senza nessun problema, se lavori con il turista straniero.
Due settimane prima e due settimane dopo, sono UN MESE in più in cui sfrutti la tua struttura, in cui la fai fruttare.

Riuscire a sfruttare la tua struttura al massimo è un’ opportunità incredibile, non trovi?

Spende di più al bar e in Extra

Questo accade per due motivi:
come abbiamo visto prima, il turista straniero ha una capacità di spesa e un budget destinato alle vacanze, superiori a quello italiano. Se possono spendere di più è naturale che non si avverte nessun problema nel prendere un caffè in più, nel sorseggiare un drink al bar dell’hotel la sera, o anche qualche birra – OGNI GIORNO.

E non è solo una questione di potere di spesa, ma anche e sopratutto una questione culturale!
Se per l’italiano è eresia prendere un cappuccino subito dopo pranzo, in altri paesi è considerato più che normale. Magari accompagnato da una bella birra media…

Un paio di cappuccini e un paio di birre, ogni giorno per 7 giorni vuol dire incassare almeno 70-100 Euro in più solo di consumazioni al bar!
Ora, moltiplicali per un tot. di clienti con queste abitudini, ed ecco che come niente tiri su il valore di una camera venduta, SOLO con gli extra.

Prenota con largo anticipo

È una diretta conseguenza dell’essere molto organizzati, cosa che in Italia non siamo.

In altri Paesi europei, e ti nomino ad esempio Austria, Svizzera o Germania, le settimane ed i periodi di festività sono resi pubblici con larghissimo anticipo. Questo permette alle famiglie di organizzarsi per tempo e di cominciare a pianificare le vacanze con già la sicurezza del periodo di viaggio definito.

Questo cosa vuol dire per te?
Vuol dire che, in alcuni casi già dal periodo natalizio, puoi cominciare a raccogliere prenotazioni per la prossima stagione.

Quando ancora gli italiani sono a crogiolarsi nel ricordo delle vacanze passate, lo straniero guarda già alla vacanza del prossimo anno… e si informa, cerca, valuta e prenota!

Prenota in periodi insoliti per gli italiani, quindi ti permette di far lavorare la struttura anche prima e dopo l’estate italiana.

Prenota e conferma anche! Ciò vuol dire che con diversi mesi di anticipo tu INCASSI CAPARRE e cominci già a vedere che piega prenderà la prossima stagione.

Non male, vero?

Si fidelizza molto facilmente

È innegabile: l’accoglienza italiana, sopratutto nelle nostre zone, è qualcosa di ineccepibile. Questa meraviglia è percepita e vissuta da chi, venendo da fuori, non è abituato al calore e al modo di fare tipico italiano ed è facile quindi conquistare il cuore di chi rimane così incantato.

Un turista straniero che sceglie di venire da te la prima volta, salvo situazioni particolari, si innamora letteralmente di quello che trova: del clima di accoglienza che si respira, del posto, di TE che sei li ad accoglierlo… e sarà veramente difficile che l’anno dopo decida di andare dal tuo vicino solo perchè magari ha un prezzo leggermente più basso.

Spesso, ma questo lo sai bene anche tu, tra i clienti si instaura un vero e proprio rapporto di amicizia e nasce questo “rituale” del ritrovarsi tutti di anno in anno sempre nello stesso posto.

Lo straniero è un po’ come il diamante: è per sempre!

Quindi, quando abbiamo deciso di focalizzarci sui turisti stranieri abbiamo messo sul piatto tutti questi aspetti, e ci darai ragione se la nostra decisione è stata la naturale conseguenza di tutto ciò.

Se non lo hai ancora fatto, dovresti iniziare a pensarci anche tu.